Viviamo nell'era digitale, eppure quando si tratta di comprare un'auto gli italiani vogliono ancora toccare con mano. È quanto emerge dalla ricerca "Come si sceglie una nuova auto?" realizzata da Areté, azienda di consulenza strategica: l'84% degli acquirenti visita più di un punto vendita fisico prima di decidere, e il 64% ne consulta almeno tre. Internet serve per orientarsi, ma la firma sul contratto arriva quasi sempre dopo un'esperienza diretta.

A guidare la scelta sono innanzitutto i soldi: il 74% degli italiani mette i criteri economici al primo posto. Il prezzo di acquisto è il fattore decisivo per il 38% del campione, seguito dai consumi (22%) e dai costi di manutenzione (10%) — un dato che non sorprende, considerando l'aumento generalizzato dei costi legati all'auto negli ultimi anni. Per informarsi, gli italiani si rivolgono prima di tutto ai siti delle case automobilistiche, poi a portali e riviste specializzate (20%), al passaparola tradizionale (14%) e infine ai social media (13%), che restano ancora distanziati rispetto ai canali più tradizionali.

Ma il dato più significativo riguarda il ruolo del consulente di fiducia: oltre sei italiani su dieci trovano il modello giusto grazie al supporto di un professionista del settore, scelto soprattutto per la fiducia che sa trasmettere, la trasparenza nella comunicazione e la reputazione consolidata. Durante la visita, i fattori che fanno la differenza sono la chiarezza su prezzi e promozioni (26%), la capacità di capire le reali esigenze del cliente (21%), l'accoglienza e la disponibilità (20%) e la possibilità di fare un test drive (14%). Al contrario, un approccio poco professionale o poco trasparente è la prima causa di abbandono.

Un quadro che vale anche per chi si occupa di revisioni e manutenzione: la fiducia si costruisce con la competenza, la chiarezza e il rapporto umano. Prima ancora che con il prezzo.